リピート率とは?計算方法や業界別平均、改善案まで解説

この記事では、リピート率の定義や計算方法、リピート率の改善案について解説しています。商材ごとのリピート率の平均・目安についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

安定した売上を確保するには、新規顧客の獲得だけでなくリピート率の向上を図ることが重要な課題となります。リピート率は事業を継続していく上で非常に重要な指標の1つです。

一方で、リピート率はよく「リピーター率」と混同して使われています。リピート率の定義を正しく知るとともに、リピート率を上げる方法や具体的な計算方法を把握しておくことが大切です。

リピート率とは?

はじめに、リピート率の定義と計算方法について確認しておきましょう。計算式を活用する具体例を挙げますので、自社の商材に当てはめて実際に計算してみてください。

リピート率

リピート率とは、新規顧客のうちリピーターになってくれた顧客の割合を表す数値です。リピート率が高ければ、商品を利用するメリットを感じ、再び購入した顧客が多かったことを示しています。逆にリピート率が低い場合は、二度目の購入に至らなかった顧客が多かったことが分かるのです。

同じ顧客がリピート購入してくれれば、新規顧客を1件獲得した場合と同じ売上効果をもたらします。新規顧客の獲得だけでなく、リピーターの獲得が重要とされるのはこのためです。

リピート率を算出するには、以下の計算式を使います。

リピート率の計算方法

リピート率(%)=期間内のリピート顧客数÷累計新規顧客数×100

具体的な事例で確認してみます。たとえば、販売開始から累計1,000人の顧客がいる商品の当月リピート顧客数が300人だったとしましょう。

300÷1,000×100=30%

上の計算により、当月のリピート率は30%だったことが確認できます。およそ3人に1人の顧客が商品をリピート購入していたと分かるのです。

ただし、顧客によっては1回だけリピートしている人もいれば、月内に2回以上リピートしている人もいることが想定されます。リピート率は、新規顧客が2回目以降も購入する割合を示す指標として用いるのがポイントです。

リピーター率との違い

リピーター率は、期間内に商品を購入した顧客のうちリピーターが占める割合を示しています。リピーター率が高いのは一見すると良い傾向のように思えますが、新規顧客が占める割合が低いと捉えることもできるのです。

リピーター率は下記の計算式で算出できます。

リピーター率の計算方法

リピーター率(%)=期間内のリピート顧客数÷期間内の総顧客数×100

具体的な事例で確認していきましょう。年間の総顧客数が10,000人、年間のリピート顧客数が4,000人のケースを考えてみます。

4,000÷10,000×100=40%

リピーター率は40%だったことが分かります。5人に2人の割合でリピーターになってくれたことが確認できるのです。裏を返せば、5人中3人は新規顧客だったともいえます。

リピーター率は、新規顧客のうちリピーターが占める割合を示す指標です。リピート率は高ければ高いほど売上に寄与しますが、リピーター率はそうとは限りません。リピーター率が高すぎる場合は、新規顧客の獲得に向けた施策を強化する必要があります。

以上のように、リピート率とリピーター率は全く異なる指標です。両者の違いは下表のようにまとめることができます。

意味考え方
リピート率新規顧客が2回目以降も購入する割合リピート率が高い=継続購入に繋がっている
リピーター率新規顧客に占めるリピーターの割合リピーター率が高い=新規顧客獲得が弱い

商材ごとのリピート率の平均・目安

リピート率は商材の特性によって異なります。商材ごとのリピート率の平均・目安をまとめました。

消費財:50%前後

健康食品や化粧品といった消費財は、消費してストックが尽きると追加購入する必要があります。定期的に追加購入が発生することから、リピート率が比較的高くなっているのです。

追加購入する機会が多いということは、顧客がどの企業の商品を購入するべきか検討する頻度が高いことを示しています。商品そのものの長所や提供する企業の魅力を感じているほど、リピート率は高くなるはずです。

もし消費財のリピート率が50%を大きく下回っているようなら、顧客が2回目以降の購入をためらう何らかの原因があると考えられます。原因を特定し、リピート率を高めるための施策を講じることが大切です。

アパレル:35%前後

アパレルのリピート率は35%前後が一般的ですが、ブランド力のあるメーカーでは50%程度まで伸びることもあります。季節の変わり目など定期的に買い換え需要が発生した際、再び自社商品を選んでもらえるかどうかがポイントです。

特定のブランドの商品を好んで選ぶ人は少なくありません。一度リピーターになってもらえれば、顧客が定着しやすいのはアパレルの特徴です。

一方、近年は大手ブランドがECに注力しており、新規顧客の獲得はますます困難になっています。リピート率の向上は、アパレル事業者にとって喫緊の課題といえるでしょう。

耐久財:25〜35%

家電や家具のように長期間継続して使用することが多い耐久財のリピート率は、25〜35%とやや低めです。新たに購入する機会そのものが少ないため、リピート率が低いのは致し方ないといえるでしょう。

利用期間が長い商品であるだけに、些細な不満が折り重なって積もりやすいのが耐久財の特徴です。購入後のアフターフォローやメンテナンスのしやすさなど、中長期にわたって顧客の信頼を失わないよう留意する必要があります。

また、リピート率がメーカーとしての知名度やブランド力に依存しやすいのも耐久財の特徴です。購入頻度が低いため、多くの顧客は商品を慎重に選択する傾向があります。顧客に信頼感や安心感を与えられるかどうかが、リピート率に大きく影響する商材といえるのです。

リピート率を上げるには?

リピート率を上げるには、どのような施策を講じたらいいのでしょうか。リピート率の向上に有効とされる3つの施策を紹介します。

リピーターに特典を与える

リピート購入することで得られる具体的な特典を与えることは、リピート率の向上に有効な施策の1つです。顧客は自身が大切に扱われていると実感し、他社商品への乗り換えを検討しにくくなります。

▼リピーターに付与する特典の例

  • 購入価格に応じた独自ポイント付与
  • 会員ランクに応じた優遇サービス
  • 既存顧客限定のクーポン配布
  • 既存顧客限定のキャンペーン
  • 人気商品の優先販売

ただし、顧客にとって魅力的で「欲しい」と思える特典であることが重要です。ポイント付与率が極端に低かったり、クーポン対象が不人気商品だったりすると、逆効果になる場合があるので注意しましょう。

既存顧客との接触機会を増やす

SNSやメールマガジンを活用して、既存顧客との接点を増やすのも有効な施策です。商品名や企業名をよく目にすることで、顧客の購入意欲を高い状態に維持できます。顧客ごとの商品レコメンドを充実させたり、特別な日にメッセージを送ったりすることも顧客との接点強化に役立つ施策です。

▼既存顧客との接触機会を増やす施策の例

  • SNSで商品情報やユーザーの声を発信する
  • メールマガジンでお役立ち情報を配信する
  • 誕生日メッセージをクーポンと共に送る
  • オウンドメディアで商品の活用法を紹介する
  • 自社アプリでお得情報を通知する

これらの施策は、顧客にとって心地よい頻度や内容であることがカギを握ります。顧客データを分析し、顧客ごとの属性に合った情報を配信することが重要です。

アフターフォローを充実させる

購入後のアフターフォローを充実させることも、リピート率の向上に寄与します。商品を利用する中で顧客が抱いた不満や疑問点を早期に解消することで、再度の購入を検討する材料となるからです。

▼アフターフォローの例

  • 商品に関するよくある疑問点をQ&Aにまとめる
  • チャットボットで問い合わせに対応する
  • メンテナンスの受付窓口を設置する
  • クレーム対応フローを整備する
  • 買い換え時期に次回購入を促す

ただし、コストに見合った効果が得られる施策を慎重に検討する必要があります。顧客のニーズを見極め、効果の高い施策にリソースを投下しましょう

まとめ

新規顧客の獲得が困難になりつつある昨今、リピート率の向上は売上増強に欠かせない重要な指標といえます。リピーター率との違いを明確に把握した上で、リピート率を販売戦略に役立てていきましょう。

今回の記事を参考に、ぜひ自社商品のリピート率を高める施策を講じてみてください。リピート率が高まるにつれて自社のファンが増え、より安定的な売上確保に寄与するはずです。

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