ECマーケティング
店頭での販促は何をするべき？よくある事例や成功させるポイントを解説
店頭販促は、顧客数や売上増加のために欠かせないものです。しかし「具体的に何をすれば良いのか」「実際にどのような効果があるのか」と疑問に思っている方も多いでしょう。
目次
店頭販促とは来店を促す活動のこと
店頭販促とは、一言で表現すれば、「顧客に来店を促す販促活動」です。販促とは、「販売促進」の略であり、顧客の購買意欲を刺激するための活動を指します。
店頭販促は、自社の商品・サービスの販売を目的に行われるものであり、不特定多数の認知拡大を目指す「広告」とは、この点で区別されます。商品やサービスをより多く販売するためには、顧客に来客を促し、自店舗や自社に愛着を抱いてもらう必要があります。そこで役立つのが店頭販促です。
店頭販売はなぜ必要か
店頭販促の必要性は、「店内に入る人の数を増やす」「客単価を上げる」の2つから説明できます。ここでは、なぜ店頭販促が必要なのかを、それぞれのポイントに触れながら解説します。
店内に入る人の数を増やす
まず重要なのは、店内に入る人の数を増やす、つまり来客数（来店数）を増やすことです。どれだけ良い商品・サービスを扱っていたとしても、店舗に来る人が少なければ、目標の売上を達成できません。来客数を増やすためにも、まずは店頭販促を行い、自店舗について知らない人にアピールする必要があります。
店頭販促で特に重要視したいポイントとしては、「店舗に入りやすいような環境を作ること」です。例えばスタイリッシュでお洒落なお店に、敷居の高さを感じる人も多いでしょう。店頭販促では、顧客のこうした思い込みを取り払い、なるべく取りこぼしのないよう心がけます。
客単価を上げる
客単価を上げるのも重要なポイントです。店頭販促は、購買意欲を増進させる役割もあります。「いかに店舗に入ってもらうか」だけでなく、「店舗に入った際にいかに商品・サービスを購入してもらうか」といった視点も大切です。
来店した人に商品をアピールし、購入したいと思わせれば、必然的に客単価が上昇します。来店数と客単価が上がれば、安定して収益を上げられるようになるでしょう。上がった収益の一部を、さらに店頭販促のコストとして使うことによって、「来客数・客単価と収益向上」の好循環を得られます。
店頭販促の事例
店頭販促には様々な事例があります。実際にどのような店頭販促があるのかを知ることによって、自社における課題もわかりやすくなるでしょう。こちらの項目では、店頭販促の事例を、7つのトピックに分けて解説します。
看板やPOP、のぼり旗などを置く
まずは、店頭に看板やPOP、のぼり旗などを置くことによって店の前を飾り付ける方法があります。店を目立たせることによって、店舗の前を通った客の足を止め、親近感を抱かせるなどの効果が期待できるでしょう。
特にお得なキャンペーンを実施しているなどの場合は、それを周知するために看板などを置くといった手法がよく使われます。店頭を飾ることによって、ただ目立つだけでなく、顧客に「店舗に入れば歓迎されるのではないか」といった心理を抱かせることも可能です。
購買特典としてノベルティを配布する
購買特典としてノベルティを配布するのも、店頭販促でよく使われる手法です。商品・サービスを購入すれば、追加で商品がもらえるため、顧客にお得な印象を与えられるでしょう。
ただし、「購入しなければノベルティをもらえない」といった条件に、ハードルの高さを感じる人もいます。単純に来店数を増やしたいのであれば、「今から来店したら◯◯をプレゼント」といった、来店者限定の特典を用意するのもおすすめです。
売り場に飾り付けをする
店頭を飾り付けるだけでなく、売り場を目立たせるのも有効な方法です。特にデパートのような、小規模の店が混在するような環境下では、店頭だけでなく売り場を目立たせる重要性も高いでしょう。
売り場の飾り付けでアピールをしたいのは、もちろん自社で販売している商品です。見た目を華やかに飾り付けつつ、商品の特徴を簡潔にまとめておくと、顧客が理解しやすくなります。また店内が華やかに飾られていれば、来店のハードルも下がるでしょう。
店内や店頭にポスターを貼る
店内や店頭にポスターを貼り、伝えたい情報をまとめておくのもおすすめです。特にデザイン性の高さに自信があれば、積極的にポスターを貼りましょう。
ポスターの魅力は、狭い範囲で商品の魅力を十分に伝えられることです。しっかりとデザインされたポスターは見栄えも良いため、店内の雰囲気を邪魔することもありません。ポスターに商品の魅力をまとめておくことによって、顧客の購買意欲を程良く刺激できるでしょう。
デジタルサイネージを置く
昨今ではデジタルサイネージを置く店舗も増えています。デジタルサイネージとは、ディスプレイやプロジェクトなど、店舗をプロモーションするための映像を表示する電子機器です。本質的には、「看板」と同じような役割を果たします。
ただしデジタルサイネージには、「タイミングに合わせて表示内容を変えられる」といった特性があります。雨の日に「雨の日キャンペーン」の内容を表示するなど、自由度の高さが大きな魅力です。また、デジタルサイネージは画面が明るいため暗い場所でも目立ちやすいといったメリットもあります。
パネルやタペストリーで店内外を彩る
店舗内外を、パネルやタペストリーで彩るのも、よく使われる店頭販促の手法です。タペストリーとは、室内の装飾に使われる織物を指します。
パネルやタペストリーを活用するメリットは、季節に合わせて最適な雰囲気作りができることです。例えばクリスマスの時期が近づいたら、クリスマス仕様のパネルやタペストリーを活用することによって店内が華やかになります。季節感が出ていると、顧客も足を止めやすくなるため、来店数の増加が期待できるでしょう。
店頭什器で販売をする
店頭什器で販売をするのもおすすめです。什器とは、店舗やオフィスなどで日常的に使われている用具を指します。例えば小売店などでよく使われている什器としては、ショーケースやマネキン、ワゴンなどがあります。
こうした什器であれば、店内だけでなく店頭にも設置できるため、「店内に入らなくても商品を購入できる環境」が整います。気軽に購入できる機会を作ることによって、徐々に店舗にも興味を抱いてもらうのが主な目的です。
店頭販促を成功させるポイント
店頭販促を成功させるためには、以下のポイントに気をつけてみるとよいでしょう。
- 顧客の導線を意識する
- 何を売っているのかひと目で分かるようにする
- なぜその商品をおすすめするのかアピールする
- 商品の効果を書いておく
ここでは、それぞれのポイントについて解説します。
顧客の導線を意識する
まず重要なポイントは、顧客の導線を意識することです。お客が店を見つけて、どこに視線を送りながら店内に入るのか、店内ではどこへ足を向けるのかといった「顧客体験」を考えましょう。
顧客の購買体験には、ストーリー性があります。その全体的なストーリーをあらかじめ想定し、要所要所に店頭販促の手法を混ぜることによって、最大限の効果を得られるでしょう。
例えば「顧客が店舗を見つけた際に、目に入りやすい位置にデジタルサイネージを設置する」「顧客が店舗に入った際に、最初に向かいやすい場所にお買い得商品を並べる」といった取り組みが重要です。
何を売っているのかひと目で分かるようにする
何を売っているのか、ひと目でわかるようにするのも、店頭販促をするうえでは欠かせません。店頭販促でよくある失敗として、「伝えたい情報を詰め込みすぎて、結局何が言いたいのかが分からない」といったケースがあります。これは店頭販促に限らず、ビジネスではよくある話です。
「この店舗ではどのような商品を売りたいのか」、そして「その商品はどのような特徴を持っているのか」など、情報を絞って店頭販促をするのが重要です。顧客に伝えたい情報を洗い出し、それに優先順位を付けることによって、するべき店頭販促の方法が浮かび上がってくるでしょう。
なぜその商品をおすすめするのかアピールする
おすすめ商品をアピールするのも重要ですが、顧客が知りたいのは「なぜその商品がおすすめなのか」という情報です。店頭販促で商品をおすすめする際は、必ず「その理由」を加えて解説しましょう。
例えば書店で、注目本コーナーを作り、いくつかの書籍を並べたとします。ただコーナーに並べるだけではなく、「◯十万部突破！」「××賞受賞作品」といった情報を付け加えるだけで、その商品がより魅力的に見えるでしょう。特に上記の「◯十万部突破！」のような具体的な数値に言及していると、訴求力がより強くなります。
商品の効果を書いておく
商品の効果を具体的に書き、宣伝文句にするのもおすすめです。その商品を使うとどうなるのか、効果や効能を記述しておくと良いでしょう。
ただし食品や医薬品、美容系の店頭販促をする際は、「薬機法（旧薬事法）」に注意を払う必要があります。薬機法とは、医薬品や医療機器などの品質や有効性に関して定められた法律です。
例えば「この商品を使えば病気が治る」「美白になる」といった表現は、薬機法における虚偽・誇大広告（第66条）に該当する恐れがあります。こうしたマーケティングと薬機法の関係は、必ず前もって勉強しておきましょう。
売上げアップを狙うなら店頭販促を行おう
売上アップを狙うためには、効果的な店頭販促が欠かせません。顧客目線を意識し、上手に商品をアピールしましょう。
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