与信とは？言葉の意味から管理の方法までわかりやすく解説

企業間取引において「与信」という言葉を耳にすることがあります。言葉は聞いたことがあるものの、具体的に何を意味するのかよく分からないと感じている人も多いのではないでしょうか。

与信とは？

与信とは「信用を供与すること」を指します。企業間取引では、製品の納品やサービスの提供から代金の回収までにはタイムラグが生じるのが一般的です。請求書の発行後、実際に代金が振り込まれるまでの期間をイメージすると分かりやすいでしょう。

売上としては計上されているものの、未回収の状態になっている代金を「売掛金」と呼びます。売掛金を売上として計上できるのは、期日までに代金が支払われるという相手方への信用があるからです。

このような相手方への信用を「与信」といい、信用にもとづいた後払いの取引を「与信取引」と呼んでいます。

与信管理とは？

与信管理とは、売掛金が回収不能となるリスクを適切に管理することを指します。具体的には取引先への販売額に限度額を設けたり、与信調査や与信審査を実施して取引の可否を判断したりすることです。

与信管理が適切に行われていないと、売掛金を回収できず焦げ付きや不良債権が生じる原因になりかねません。取引先の業績が著しく悪化していないか、倒産の予兆がないかといったことを、注意深く判断する必要があります。

反対に取引先の業績が好調で財務状況が健全であれば、取引限度額を引き上げることもあり得るでしょう。このように相手先の与信を適切に判断し、適切な取引限度額を設定することが与信管理なのです。

与信管理の重要性

企業間取引において、適切に与信管理を行うことは非常に重要です。与信管理が重要とされる主な理由として、次の3点が挙げられます。

連鎖倒産防止

与信管理を行う重要な目的の1つが連鎖倒産の防止です。売掛債権が大きいほど、回収不能となった際の損失も大きくなります。連鎖倒産とは多額の不良債権を抱えたために資金繰りが悪化し、取引先と共倒れになってしまうことを指すのです。

売上構成比率の高い取引先が業績不振に陥り、売掛金の回収ができなければ連鎖倒産のリスクが高まります。特定の取引先に売上が集中しないよう注視し、連鎖倒産を未然に防ぐには適切な与信管理が欠かせません。

資金繰り対策

売掛債権を適切に管理し、資金繰り対策を講じることも与信管理の重要な目的の1つです。売上が立っているにも関わらず、資金が底を突いて倒産してしまうことを黒字倒産といいます。売掛債権の管理不足により回収不能となることが黒字倒産の主な原因です。

資金繰り対策においては、仕入先への支払いと売上のバランスを維持することが欠かせません。売掛金を確実に回収し、仕入先への支払いに備えるためにも与信管理が非常に重要とされているのです。

貸し倒れ損失回避による利益確保

万が一、売掛金を回収できず不良債権化した場合、帳簿上は貸し倒れ損失として計上されます。不良債権が発生すると、取引額が売上に反映されないばかりか損失が発生してしまうのです。

損失は利益を圧迫するため、債権額によっては赤字に転落する原因にもなり得ます。貸し倒れ損失の発生を回避し、安定的に利益を確保するためにも与信管理を行うことが非常に重要といえるでしょう。

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与信管理の方法

適切な与信管理を行うには、しかるべき手順を踏んで準備を整えることが大切です。基本的な与信管理の方法について確認しておきましょう。

与信管理のルール策定

はじめに取り組んでおくべきこととして、与信管理のルール策定が挙げられます。取引先を評価する基準として社内格付を作成し、与信管理規定として明文化しておくことが大切です。下表のように、リスクの度合いに応じて格付の定義を策定しましょう。

格付	支払能力	取引
S	非常に高い	継続
A	高い	継続
B	平均的	要注意
C	やや不安	警戒
D	問題あり	危険
E	重大な問題あり	不適格
F	未回収あり	停止

取引先の信用力の分析と評価

取引先の信用力を定量・定性評価し、信用力を分析していきます。定量評価では、財務諸表を点数化するのが一般的です。

▼定量評価の指標の例

• 売上高
• 資本金
• 従業員数
• 自己資本比率
• 利益率
• 増収率
• 流動比率

次に定性評価を行い、数値に表れていないリスクを加味して社内格付を調整します。取引先と接点のある営業担当者へのヒアリングを実施し、総合的に判断することが大切です。

▼定性評価の指標の例

• 取引金融機関
• 担保設定
• 業界での優位性
• 経営者の手腕
• 同業者の評判

取引先のイメージや親密度合いによって、先入観が評価に影響しないよう注意する必要があります。定性評価の際には、客観的事実を元に公平な判断を下しましょう。

与信限度額の設定

社内格付を元に、取引先ごとの信用限度額を設定します。現状の取引額が格付に対して適切であるかを判断し、現実的な与信限度額を決定しましょう。

たとえば、月々の平均取引額が300万円・債権回収期間が3ヶ月の場合、平均保有債権額は900万円です。過去に未回収が発生したことがなく、支払能力にも特段の問題が見られなければ、与信限度額を1,000万円に設定するのは妥当といえます。一方、未回収のリスクが懸念される取引先であれば、取引額を見直す必要があると判断できるのです。

契約と継続管理

決定した与信限度額にもとづき、取引先と交渉します。取引条件に関する合意が得られたら、契約を締結して与信限度額内での取引を開始しましょう。支払前に追加取引が発生した際には、与信限度額を超過していないか注視することが大切です。

売掛金を確実に回収することも非常に重要なポイントといえます。期日通りに請求書を発行し、支払遅延が発生した際には督促を行うなどの継続管理を確実に行いましょう。

注意すべきポイント

与信管理において注意するべきポイントをまとめました。効果的に与信管理を行う上で、次の3点を意識する必要があります。

現場との連携

与信管理に関する重要な情報を得ているのは営業担当者です。営業部との連携を大切にし、必要な情報がいち早く入手できる関係性を築きましょう。

実際に未回収が発生した場合、現場の責任者が取引先と交渉することになります。交渉を通して収集した情報を社内格付に反映し、与信管理に役立てることも重要です。現場との連携を重視することは、適切な与信管理に欠かせない要素といえます。

与信調査の範囲とコスト

与信調査を綿密に実施することは重要ですが、コストとの兼ね合いも十分に考慮しておく必要があります。調査会社を活用すれば多くの情報が得られますが、同時にコストがかさむというデメリットもあるのです。

与信調査を行う範囲とコストについて、現実的な落とし所を決めておきましょう。与信調査にかかるコストが収益を圧迫することのないよう、売上や収益に見合った調査方法を策定することが大切です。

取引先管理の重要性

社内格付は一度評価すれば永続的に適用できるわけではなく、与信は常に変動しています。取引先の経営状態や業界の動向に変化がないかを注視し、定期的に与信限度額の見直しを行う必要があります。

また、売掛金の未回収が発生した際には可能な限り早期に対応することも重要です。未回収が発覚した時点で誰が何をするのか、役割を明確に決めておく必要があるでしょう。

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与信管理をする代行サービスの活用

与信管理は自社で行う以外に、代行サービスを活用する方法もあります。与信判断の支援や与信管理規程の策定など、自社では対応が難しい業務を代行してもらえるのです。

また、決済サービスの導入により与信管理をアウトソーシングするのも現実的な方法といえます。請求・入金管理・督促がパッケージ化されており、取引における総合的なリスクマネジメントをスピーディに実現できるからです。

自社での与信管理が困難であれば、与信管理代行サービスの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

企業にとって、与信管理は安定的な利益の確保とリスク低減を実現する上で非常に重要な課題の1つです。与信管理の方法を策定し、適切に管理していくことによって経営リスクの回避につながります。

一方で、与信管理に要するコストや時間は決して少なくありません。与信管理代行サービスを活用するなど、合理的な方法で着実に与信管理を行うことが大切です。本記事を参考に、ぜひ自社の与信管理体制を改めて見直してみてください。

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