新規ユーザー獲得とリピート率向上を同時に実現!GMV10%増にatoneが大きく貢献

eBay Japan合同会社はインターネット総合ショッピングモール「Qoo10」を運営しています。「Qoo10」では「衝撃コスパモール」と銘打って、ファッション、コスメ、日用品雑貨、食品など、幅広いカテゴリーの商品を激安価格でユーザーに提供しています。
Qoo10では後払い決済を好む新規ユーザーを獲得すべく、2019年10月よりatoneを導入いただいております。今回はQoo10でatoneを導入した背景や成果について、eBay Japan合同会社日本ファイナンスコントローラーの神谷香菜子さんにお話を伺いました。

カゴ落ち防止効果にアメリカ本社も関心を寄せていた

まず、atone導入前に感じていた課題があればお聞かせください。

神谷さん「Qoo10」では世界的なファッションブランドやコスメの公式ショップ、韓国ブランドといった商品展開が増えており、10~30代の若い女性が主要ユーザーとなっています。これらの若年層は、クレジットカードを持っていなかったり、利用自体に抵抗があったりなど、何らかの理由でコンビニでの前払い決済を選択する方が多いです。ただ、前払い決済はユーザーが支払いを忘れて決済が完了せず、そのままキャンセルとなってしまうカゴ落ちのリスクがありました。後払い決済を導入することで、カゴ落ちのリスクを解消でき、さらにはGMV(流通総量)の増加に貢献できると聞いていたので、私たちeBay Japanだけでなく、アメリカ本社も後払いに対して関心を持っていました。

決め手は、柔軟な対応力と豊富な実績の信頼性

atone導入の決め手はありましたか。

神谷さんQoo10で扱う商品カテゴリーすべてをカバーできる後払い決済がatoneだけだったことは、大きな決め手でした。Qoo10ではファッションやコスメ、日用品雑貨、食品など、非常にたくさんの商品を扱い、クーポンなどのキャンペーンの実施を通してまとめ買いを促進しています。ユーザーにとっての使い勝手を考えると、全商品をカバーできる柔軟性は導入にあたっての必須条件でした。
また、atoneとQoo10の相性が良いと感じたことも決め手の一つです。atoneユーザーの内訳は女性が8割、モバイル決済比率が8割、30代以下の利用率が6割、現状のatone経由の売上高の7割がファッション・ビューティー分野とお聞きしています。一方Qoo10も、若年層が多数利用しファッションやコスメが最も大きな売上構成比を占めているため、実際のデータで見ても、atoneはQoo10と相性の良い決済サービスと言えます。
自社ECでアーバンリサーチ、ナノ・ユニバースなど、ファミリーセールでトリンプ・インターナショナルなど、大手ファッションブランドがすでにatoneに対応されていたことも導入の決め手となりました。
さらに、後払いにおいて豊富な実績を持つネットプロテクションズのサービスである、という信頼性も選定のポイントでした。その中でも、会員制のatoneは個人の特定ができることから不正のコントロールがしやすいと聞いていました。後払い決済の経験値が群を抜いていて、不正利用の傾向や対策を把握されており、膨大な取引データの活用による審査精度の高さがあることは、安心感に繋がりました。

atone導入にあたって懸念していたことはありましたか?

神谷さん導入にあたって不安はなかったです。後払い決済サービスの導入そのものがQoo10として初めての取り組みだったので、最初は細やかなトラブルが発生しましたが、豊富な知識を持ったatoneの営業担当者の迅速な対応により、安心して導入をすすめることができました。おかげさまで、atone導入の意思決定をしてからわずか3か月での実装となりました。私たちとしても変化の激しいEC業界で生き残っていくためにスピードを重視しているので、とても感謝しています。導入後も出品企業やユーザーに負担をかけることは全くなかったです。

ユニークな提供価値で、新規ユーザーの獲得・リピート率の向上を実現

atone導入によってどのような効果がありましたか?

神谷さんatoneの導入でGMV10%増の効果を期待していましたが、導入以降、毎月2倍のペースで決済数が増加しており、想定よりも早いペースで目標に近づいています。コンビニ前払い決済などを利用していた既存ユーザーがatoneを利用するようになったことに加え、atoneが利用できるからという理由で、新規のユーザーを獲得することにもつながっています。特に、新規ユーザーのatone利用率の高さには驚きを隠せません。後払い決済サービスのなかで唯一、値引きに使えるポイントの仕組みがあるため、ポイントを貯めているatoneの既存会員がQoo10に流入しやすい環境があるのではないでしょうか。
GMVの増加にはatoneのリピート率の高さも関係していると考えています。atoneの導入以後、特にビューティー分野の売り上げが伸びているのですが、コスメはまとめ買いではなく、その都度購入するユーザーが多いのが特徴です。コンビニ前払いであれば決済してから商品が届き、購入するたびに手数料が発生する流れになります。一方、atoneは先に商品が届くので安心ですし、何度購入しても支払いは翌月にまとめて1回で、手数料も都度発生せずに済みます。頻繁に購入しても決済の手間は増えないので、1人あたりの年間購入金額は増えていくだろうと考えています。実際、リピート率の高さは成果として出始めており、これは前払いやほかの後払い決済にはない特徴だといえます。

atoneを活用したQoo10の今後の戦略はありますか?

神谷さんatoneを利用した新規ユーザーの獲得については早くも結果が出ているので、マーケティングチームからも評価が高いです。今後はatoneとのコラボキャンペーンなどを実施していきたいですね。売り上げを伸ばしていくことで、ユーザーの利便性を高めながら、両社にとってメリットのある協力関係が継続的に築ければと思います。

ありがとうございました!

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