新規ユーザー獲得・リピート率向上を実現！
「Qoo10」流通総額10%増に貢献

コンビニ前払いの「カゴ落ち」リスクを解消し
また、流通総額の増加を目指して後払いを検討

まず「atone」導入前に感じていた課題を教えてください。

「Qoo10」では世界的なファッションブランドやコスメの公式ショップ、韓国ブランドなどの商品展開が増えており、10～30代の若い女性が主要ユーザーとなっています。

これらの若年層は、クレジットカードを持っていない場合や利用に抵抗がある場合など、何らかの理由でコンビニでの前払い決済を選択する傾向があります。ただし、前払い決済ではユーザーが支払いを忘れて決済が完了せず、そのままキャンセルとなる「カゴ落ち」のリスクが存在しました。

後払い決済を導入することで、この「カゴ落ち」のリスクを解消できるだけでなく、GMV（流通総量）の増加にも貢献できるという情報を得たため、私たちeBay Japanだけでなく、アメリカ本社も後払いに関心を持っていました。

ファッションやコスメと「atone」の相性と
後払い決済の知見・信頼が導入の決め手

「atone」導入の決め手を教えてください。

「atone」と「Qoo10」の相性が良いと感じたことです。「atone」ユーザーの内訳は女性が8割、モバイル決済比率が8割、30代以下の利用率が6割、現状のatone経由の売上高の7割がファッション・ビューティー分野とお聞きしています。

一方「Qoo10」も、若年層が多数利用しファッションやコスメが最も大きな売上構成比を占めているため、実際のデータで見ても、「atone」は「Qoo10」と相性の良い決済サービスと言えます。

自社ECでアーバンリサーチ、ナノ・ユニバースなど、ファミリーセールでトリンプ・インターナショナルなど、大手ファッションブランドがすでに「atone」に対応されていたことは導入の決め手となりました。

さらに、後払いにおいて豊富な実績を持つネットプロテクションズのサービスである、という信頼性も選定のポイントでした。

その中でも、会員制の「atone」は個人の特定ができることから不正のコントロールがしやすいと聞いていました。後払い決済の経験値が群を抜いていて、不正利用の傾向や対策を把握されており、膨大な取引データの活用による審査精度の高さがあることは、安心感に繋がりました。

「atone」導入にあたり懸念点はありましたか？

導入にあたって不安はありませんでした。後払い決済サービスの導入そのものが「Qoo10」として初めての取り組みだったので、最初は細やかなトラブルが発生しましたが、豊富な知識を持った「atone」の営業担当者の迅速な対応により、安心して導入を進めることができました。

おかげさまで、「atone」導入の意思決定をしてからわずか3か月での実装となりました。私たちとしても変化の激しいEC業界で生き残っていくためにスピードを重視しているので、とても感謝しています。導入後も出品企業やユーザーに負担をかけることは全くありませんでした。

想定よりも早くGMV増加の目標を達成
新規ユーザー獲得・リピート率の向上に寄与

「atone」導入後の効果を教えてください。

「atone」の導入により、GMVの10％増の効果を期待していましたが、導入以降、毎月2倍のペースで決済数が増加し、目標に近づく速度が想定よりも早いです。

既存ユーザーはコンビニ前払い決済などを利用していましたが、「atone」を利用するようになりました。また、「atone」が利用できるという理由で新規のユーザーを獲得することもあります。

特に、新規ユーザーの「atone」利用率の高さには驚いています。後払い決済サービスの中で「atone」はポイントを値引きに使える仕組みを持っている唯一のサービスですので、ポイントを貯めている「atone」の既存会員がQoo10に流入しやすい環境があると考えられます。

GMVの増加には「atone」のリピート率の高さも関係していると考えています。「atone」の導入以降、特にビューティー分野の売り上げが伸びています。コスメはまとめ買いではなく、その都度購入するユーザーが多いのが特徴です。

コンビニ前払いでは商品が届いてから決済し、購入する度に手数料が発生します。一方、「atone」では商品が先に届くため安心感があり、購入しても支払いは翌月にまとめて1回で、手数料も都度発生しません。

頻繁な購入でも決済の手間は増えませんので、1人あたりの年間購入金額は増加していくと考えています。実際、リピート率の高さは成果として出ており、これは前払いやほかの後払い決済にはない特徴です。

「atone」を活用した今後の戦略はありますか？

「atone」を利用した新規ユーザーの獲得については早くも結果が出ており、マーケティングチームからも高い評価を受けています。 今後は「atone」とのコラボキャンペーンなどを実施していきたいです。

売り上げを伸ばしながらユーザーの利便性を高め、両社にとってメリットのある協力関係を継続的に築ければと思います。