購買行動のUX向上およびLTV向上を実現！
ポイントプログラムで新規顧客の誘導を期待

データドリブンなマーケティング施策において
新たな改善の切り口として後払い決済を検討

まずは「バルクオム」のマーケティング方針について教えてください

バルクオムのデジタルマーケティングでは、「データに基づいて意思決定をする」「多くの施策を試す」を愚直に実践しています。データに関しては、ユーザーのLTVから許容できるCPCを計算し、その範囲内でマーケティング施策を企画・実行しています。 D2C事業といえども私たちとユーザーの間には距離があります。

そのため、マーケティング施策の企画において、担当者が自分の感覚で判断するよりもデータに基づいた意思決定をすることを重要視しています。

多くの施策を試すとは、どういう事ですか？

一般的に効果があるデジタル施策であっても、「とりあえずやってみる」で総当たりします。そのうえで、結果の出た施策については引き続き行っていくという方針です。

バルクオムのデジタルマーケティングで結果を出すためには、多くの施策を試すことが重要になってきます。バルクオムと言えばスポンサードやTVCMなど派手なマーケティングイメージがあるかもしれませんが、計測できる限りのデータを収集し、数多くの施策を試すことで改善を目指すという、あくまでデジタルマーケティングの「基本」を忠実に行っています。

決済についても同様のアプローチでしょうか？

そうですね。決済についても決済方法ごとにCVRやLTVはすべて計測しています。その中でまだまだ数値として改善の余地があるのではないか、と目をつけたのが後払い決済についてでした。

元々クレジットカードや後払い決済などの決済施策は一通り試していましたが、なかなか数値の改善が見られず、次の施策として、新たな後払いの決済導入を検討し始めました。

ポイントが貯まりお買い物に使える点と
購買行動全体のUX向上を狙う

「atone」を選んだ理由を教えてください。

元々、ネットプロテクションズの「NP後払い」を導入していたため、そのご縁で「atone」を提案していただきました。機能面でのユーザビリティが高く、決済での離脱やLTVの改善につながると感じました。

具体的には、支払いが月でまとまる点や、ポイントが貯まり、次のお買い物の際に充当できる点などが、既存の後払い決済にはないユーザーファーストな機能だと感じました。また、「バルクオム」での購買行動全体のUX向上も狙えると思いました。

また、導入に初期費用がかからず、開発工数も多くなかったため、「とりあえずやってみる」の姿勢で始められると思えたことも選定理由の1つです。利用料金に関しても業界最安値の水準で提供していただきました。

「atone」導入に対して懸念点はありましたか？

はじめて「atone」を選択されるユーザーの場合、会員登録が必須になる点です。一方で、施策は数を打つことも重要なので、「とりあえずやってみる」という判断で導入を決めました。

決済関連の施策のため、ユーザーが慣れるまで数字も安定しないと思い、たとえ初速が悪くても一定期間は数字状況を見た上で判断しようと考えました。

従来の後払い決済より幅広い年代層の方が利用
ポイントプログラムで新規顧客の誘導を期待

導入後の効果について教えてください

想定以上に「atone」はユーザーから選ばれる決済でした。「atone」はほかの後払い決済以上に幅広い年代層のユーザーから選択されているデータがあります。また、決済選択率だけでなく、「atone」を選んだユーザーのLTVも高いです。

当初懸念していた、会員登録によるCVR低下もデータ上現れず、ユーザーにとって「atone」の会員登録はそこまで離脱のポイントにならないようです。

「atone」はなぜ利用者の方に選ばれているのでしょうか？

従来の後払い決済に比べて、ユーザーのメリットが大きいからだと思います。「atone」はクレジットカードに近いメリットも持つ後払い決済です。

クレジットカードの情報を入力するか、「atone」で会員登録するか、どちらの手間を取るのかといった考えのもと、多くの人が「atone」を選んでいるのではないかと思います。

EC事業者の視点で見ると、ほかのネットショップで「atone」を利用した特定の顧客を自社サイトに誘導できるのも、会員制でポイントプログラムを有する「atone」ならではの強みだと思っています。