atone利用者のうち20%が新規顧客!他の後払い決済と併用しても高評価!

株式会社ピーチ・ジョン(以下、ピーチ・ジョン)は1994年の創業以来、下着のオシャレを楽しむことを提案し、20代を中心に幅広い女性から支持されてきた国内屈指のランジェリーブランドです。社員の90%以上が女性で構成されており、女性がワクワクするものを提供するために、商品開発からプロモーションまで、女性ならではの感性で創ることを重視されています。
2019年には通販カタログを休刊し、ECを主軸に、アプリ、直営店を展開する体制へシフトチェンジされました。
今回は、「atone」導入の経緯や成果について、株式会社ピーチ・ジョン通販部 通販課 課長 宮澤雅行さんにお話を伺いました。

離脱を防ぐためにはお買い物体験を向上させることが重要課題

まず、ピーチ・ジョンの公式通販サイトについて教えて下さい。

宮澤さんランジェリーを中心にファッション、コスメなども販売する「PEACH JOHN」がメインで通販サイトとアプリを運営しています。その他に、大人向けブランド「SALON by PEACH JOHN」、若年層向けブランドサイト「GIRLS by PEACH JOHN」を展開し、幅広い世代のニーズに対応できるようにしています。

PEACH JOHN
SALON by PEACH JOHN
GiRLS by PEACH JOHN

atoneを導入する以前の課題について教えてください。

宮澤さん女性の感性に響く商品づくりやビジュアルなどの魅せ方では高いクオリティを保っていても、購入ステップで不便さやストレスを感じると消費者はあっという間に離脱してしまいます。UX(ユーザー体験)を向上させるためには、決済を含めた購入ステップでしっかりと準備を整えておくことが重要だと感じていました。
もう1つ、近年はスマートフォンからのお支払いが著しく増えており、弊社ではいま94%くらいを占めています。スマホでの買い物が当たり前の時代には、スマホ上で完結する決済方法へのニーズが高まると考えていました。

決め手は「非クレカ層のカゴ落ち防止」と「低コスト」

atoneに着目したきっかけは何だったのでしょう。

宮澤さん2020年に若年層向け新ブランド「GiRLS by PEACH JOHN」を立ち上げる際に、決済手段を拡充する必要があったことです。10代後半から20代前半がターゲットとなるため、クレジットカードを持っていない利用者の比率が高まることが予測されました。従来は「代金引き換え(代引き)」が、その人々のニーズの受け皿を担っていましたが、代引きは手数料が割高なうえ、返品が発生した際の返金処理の事務負担が重い、という課題がありました。
また、若年層だけでなく、クレジットカードを持っていても使いたくない人々が一定数いるため、決済フェーズでの離脱「カゴ落ち」を減らす上で、より効率的な“クレカ以外の決済”を追加することは、新ブランドのためだけでなく、弊社のビジネス全体のプラスになると考え、さまざまな決済システムをリサーチした中でatoneに注目したのです。

atone導入を決めた理由を教えて下さい。

宮澤さんまず10代後半から20代の“買い物スタイル”にマッチしていること。この層の人たちが後払い決済へのニーズが高いことはわかっていましたが、中でもスマホファーストのわかりやすいインターフェースが当社のユーザーにマッチすると思いました。また、導入にかかる開発コストや、手数料などのランニングコストは検討する上で重要なポイントですが、それらが他社と比べてリーズナブルだったことも大きな要因でした。

クレカよりも新規獲得の比率が高く、他の後払いとの併用でも相乗効果あり

導入してみて、どんな成果がありましたか。

宮澤さんおかげさまで「GiRLS by PEACH JOHN」は順調に伸びています。成長スピードが速かったのはコロナ禍でネット・ショッピングのニーズが高まった影響もありますが、決済の選択肢が広がったことも要因の1つと捉えています。導入以降、後払い決済が利用される比率はどんどん上がっていますし、特にatone利用者のうち、20%くらいは新規のお客様であることにも注目しています。クレジットカードよりも新規獲得の比率が高い、というデータが出ています。

ほかにも何か気になる成果データはありますか。

宮澤さん実は他社の後払い決済を先に導入していたので、利用者層が重なる可能性を気にしていました。ところが結果として、どちらの後払い決済も利用者が伸びているのです。それぞれに支持するユーザー層を持っておられ、それぞれに見合う購入スタイルがあるのだと認識しました。利用者にとっては、選択の幅が広がることが好印象につながっているのだと推測しています。

atoneが会員登録制であることについてはいかがですか。

宮澤さんはじめは購入ステップのハードルになる懸念を感じましたので、会員登録の必要ないNP後払いと比較検討しました。コスト面も含め、さまざまな角度から検討した結果、やはり当社のユーザー層のニーズにマッチするスマホ決済のatoneがベストな選択だという結論になったのです。実際に導入してみると、会員登録によって特に離脱率が高まることはなかったので安心しました。

これからのatoneに期待することがありましたら教えて下さい。

宮澤さんスマートフォンが生活の必須ツールになるにつれ、atoneは今後、さまざまな場面で使われるようになると思います。特に10代、20代の若年層がボリュームゾーンになっているECや、新規顧客の獲得が課題となっているECでは導入を検討されると良いのではないでしょうか。atoneを使う人が増えると、導入している私たちEC側にもメリットがありますので、ぜひ一緒に成長していきたいと思います。

ありがとうございました!

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