ROASとは広告費最適化のための計算式｜計算方法や注意点も解説

ECサイト運営者で広告を出しているのであれば、ROASは必ず押さえておきたい指標の1つといえます。ROASを活用することで、広告費を最適化しやすくなるからです。

この記事では、ROASの計算方法やCPA・ROIとの違いをはじめ、ROASを活用するメリット・デメリット、効果的に活用するためのポイントを紹介します。ROASを改善するために取り組むべきことにも触れていますので、ぜひ参考にしてください。

ROASとは

ROAS（ロアス）はReturn On Advertising Spendの略で、広告の費用対効果を表す言葉です。広告費に対して、どの程度の売上が得られているかを把握するための数値と考えてください。

ROASが高いということは広告の費用対効果が高く、広告施策が功を奏している状態といえるでしょう。ROASが高い広告にいっそう注力したり、より多くの予算を割り当てたりするなど、広告施策の方向性を適切に見極めるために活用されています。

ROASの計算式

ROASはの計算式は下記の通りです。

<ROASの計算式>
ROAS＝売上÷広告費×100（%）

広告の費用対効果が高いケースの計算方法

100万円の広告費に対し、600万円を売り上げた場合

600万円÷100万円×100％＝600％

→広告費1円に対して6円の利益が確保できていることから、費用対効果の高い広告と判断できる。

広告の費用対効果が低いケースの計算方法

300万円の広告費に対し、120万円を売り上げた場合

120万円÷300万円×100％＝40％

→広告費1円に対して0.4円の利益しか確保できていないことから、費用対効果の低い広告と判断できる。

ROASとCPAの違い

CPAもROASと同様に広告の効果を示す指標ですが、基準とする数値が異なります。CPAはCost Per Acquisitionの略で、1つのコンバージョンにかかった費用を表す数値です。CPAは次の計算式によって算出されます。

<CPAの計算式>
CPA＝広告費÷CV数

売上に着目するROASに対して、CPAではコンバージョンに着目している点が大きな違いです。CPAをできるだけ抑えつつ、売上を伸ばしてROASを向上させることによって、効果の高い広告運用を目指すことに繋がります。

ROASとROIの違い

ROIとはReturn on Investmentの略で、広告費に対して得られた利益を表します。ROIの計算式は下記の通りです。

<ROIの計算式>
ROI＝利益÷広告費用×100（％）

ROASが売上を基準としているのに対して、ROIは利益を基準とする点が大きな違いです。ROASが100％を超えていたとしても、実際に利益が出ているかどうかは判断できません。一方、ROIの損益分岐点は100％であることから、100％を超えていれば利益が確保できていることが分かるのです。

ROASの計算結果の目安

ROASの計算結果を判断する目安となるのは「100％」です。ROASが100％を超えていれば、投じた広告費よりも多くの売上を得られていることが分かります。つまり、広告費が回収できたことが確認できるでしょう。

ただし、利益を出すという視点で捉えた場合、現実的には200％以上のROASが必要ともいわれています。事業を成功させることが広告を出稿する目的であり、広告費の回収を目指してるわけではありません。「100％を超えていれば問題ない」といった安易な捉え方をしないよう注意してください。

ROASを使用するメリット

ROASを使用して分析することによって、具体的にどのようなメリットを得られるのでしょうか。主なメリットとして押さえておきたいポイントは次の2つです。

広告費の分析ができる

1つめのメリットは広告費の分析に活用できることです。ECサイトの認知を拡大させるためには、広告を出す必要があります。しかし、成果を得られないまま広告費ばかりが出ていくようでは、当然ながら利益を確保できません。広告を出す目的と照らし合わせると、本末転倒の状況といえます。広告が着実に成果に繋がっているかどうかを見極めるには、ROASを活用して客観的に分析していくことが大切です。

比較的分析しやすい

ROASを利用した分析は、決して難しいものではありません。売上と広告費さえ把握していれば、すぐに計算できます。ROASのおおよその目安を知っておくだけで、比較的簡単に広告の効果を分析できるのです。広告運用やマーケティングに関する専門的な知見がなくても、誰にでも手軽に活用できる点は大きなメリットといえます。

ROASのデメリット

ROASのデメリットとして、実際に利益が出ているのかどうかを正確に測れない点が挙げられます。計算の根拠とする数値が売上と広告費のみのため、利益に関しては計算に織り込まれていません。

たとえROASが高くてもROIが低いようなら、売上に対して経費がかかり過ぎており、実際には利益が少ないこともあり得ます。ROASだけを見て広告の費用対効果を見極めるのではなく、ROIも併せて分析に活用していく必要があるでしょう。

ROASを効果的に利用するためのポイント

ROASの計算結果を効果的に利用するには、いくつか意識しておきたいポイントがあります。次に挙げる2点については、ROASを活用する上で必ず押さえておきましょう。

ROIやCPAも併用する

ROASは売上と広告費から算出される値のため、ROAS単体では広告の効果を総合的に判断できない可能性があります。ROASだけを見て評価を下してしまうと、実際の広告効果を見誤る恐れがあるのです。

コンバージョンや利益も加味して広告を評価するには、ROIやCPAも併用していく必要があります。ROAS・ROI・CPAの3つの軸で広告を評価し、分析結果の偏りを防ぐことが大切です。

改善策も考慮する

ROASやROI、CPAをそれぞれ算出すること自体が目的化しないように注意しましょう。これらの指標は、広告効果の分析結果を元に適切な改善策を講じるために算出するものです。最終的な目標は売上伸長や利益向上にあることを見失わないようにしてください。

広告の施策全体を俯瞰し、必要な改善策は何かを考えていくのがポイントです。具体的にどのような改善策を講じるべきかについては、次章で詳しく解説します。

ROASを改善させるためにすること

ROASを活用してECサイトをより成長させていくために、取り組むべきことについて解説します。成果に繋がるポイントを押さえ、着実に実践していきましょう。

CVRについて分析する

CVRとはConversion Rateの略で、広告経由でコンバージョン（サイト訪問、商品購入など）に至った人の割合を表す指標です。CVRが高いということは、広告が売上に繋がっていることを意味します。CVRの計算方法は下記の通りです。

<CVRの計算式>
CVR＝CV数÷セッション数×100（％）

つまり、CVRを向上させるには、広告がきちんとCVに繋がる施策を講じていく必要があります。CVRの向上を目指すことが、ROASの改善に繋がるのです。

リピート客を作る

ECサイトの売上を伸ばしていく上で、新規顧客の獲得が重要であることは間違いありません。一方で、新規顧客を獲得し続けていくのには限界もあります。一度購入した顧客に再び購入してもらい、リピート客を作っていくことが大切です。

購入時に次回利用できるクーポンを発行したり、お礼メールや定期的なメルマガの配信など、顧客にアプローチするための施策を講じましょう。アプローチすべき顧客のターゲットを適切に絞り込むには、CRMの運用を併せて検討していく必要があります。

単価を上げる

顧客が一度に購入する金額を高めていくことも重要なポイントです。ECサイトで多くの金額を使うことが、顧客にメリットをもたらすかどうかがポイントとなるでしょう。

たとえば、まとめ買いで割引が適用されたり、〇円以上購入で送料無料といった条件を設けたりすることにより、顧客単価を上げる効果が期待できます。顧客単価が上がることで、少ないクリック数で売上を確保しやすくなるのです。

最適なターゲティングを行う

自社商品を購入する可能性がある人に向けて広告を表示することを「ターゲティング」といいます。興味関心やニーズに合わせて広告を配信することで、広告効果を高めることが大切です。

ターゲティングを最適化することが売上伸長、さらにはROASの向上にも繋がっていきます。自社商品を訴求するべき見込み客の属性を見極め、ターゲットを絞り込みましょう。

分析・改善を繰り返す

ROASやROI、CPAは一度算出・分析すれば事足りるものではありません。随時活用しつつ、分析・改善を繰り返していくことが重要です。分析結果を元に必要な改善策を見極め、PDCAを回しましょう。

たとえば、広告の出し方やターゲティングの見直しなど、改善が見込める点は多々あるはずです。改善後は再び分析し、分析結果を次の改善策へと繋げていくといったように、広告施策を継続的に見直していくのがポイントです。

ROASで広告費最適化を

ROASとは、広告の費用対効果を表す指標です。広告を最適化するために、必ず把握しておくべき指標といえるでしょう。ただし、ROASのみで適切な判断を下せるとは限らないため、ROIやCPAといった他の指標も加味して広告施策を検討していくことが大切です。

ROASやROI、CPAは比較的簡単に算出することができます。売上を伸ばしたいECサイト運営者の方は、これらの指標を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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