D2Cとは？従来の販売モデルとの違いや活用のポイントを解説

D2Cは、製造者と消費者がダイレクトに取引をする方法を指します。昨今、新しいビジネスモデルとして、D2Cの導入が増えている状況です。

D2Cとは

D2Cとは「Direct to Consumer」を略したものであり、製造者（企業・個人）が、消費者と直接取引をする販売モデルを指します。会社が製品の企画・製造・販売を一貫して行い、代理店や流通業者などを一切利用しないため、これまでの「BtoC」ビジネスとはまったく異なる方法です。

D2Cを導入している企業は年々増えていますが、特にアパレルや化粧品会社などで採用されている例が多くなっています。従来の「大量生産」「大量消費」のビジネスモデルとは異なり、消費者の要望をダイレクトに反映したブランドとして運営できます。

一般的にはソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）や、ECサイトなどの媒体でコミュニケーションを取り、企業で生産した商品を販売します。特にここ数年で話題に上がることが増え、市場規模も年々増えている状態です。

なお、ここで「オンラインショッピングモールはD2Cに該当するのか？」と疑問に思った方も多いかもしれません。厳密な話をすれば、オンラインショッピングモールは「製造者」ではないため、D2Cには当てはまらないことになります。

D2Cのメリット・デメリットや、市場規模、成功事例などを知りたい方は以下の記事もご覧ください。

D2Cのメリット・デメリット、成功事例までわかりやすく紹介

この記事では、D2Cの主な特徴やメリット・デメリット、成功事例についてまとめています。D2Cを成功させるためのポイントも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

D2Cを導入する会社が増えている背景とは

D2Cを導入する会社が増えている背景としてよく挙げられるのが、消費者のニーズの変化です。現代では、インターネットやスマートフォンの普及によって、広い情報に素早くアクセスできるようになっています。

これまで「モノ」を中心として回っていた時代とは異なり、「情報」の利用が大きなキーワードになりました。例えばCDやレコードを購入して音楽を楽しむ人もいれば、サブスクリプションサービスを利用する人もいます。このように、消費者のニーズの多様化が起こり、それに合わせた販売戦略が必要になりました。

またD2Cが発展した背景として、サプライチェーンの進化も大きいでしょう。サプライチェーンとは、商品の開発から消費者の手に渡るまでの一連の流れを指します。中国やインドなど、アジア諸国のサプライチェーンが発展し、少ないコストでものが作れるようになりました。

デジタルネイティブ世代が増加したのも、D2Cを後押ししています。デジタルネイティブ世代の定義は曖昧ですが、おおむね1990年代以降に誕生し、「幼少期からインターネットに触れて育っている世代」です。D2Cはこれらの人々をターゲットにしています。

例えばデジタルネイティブ世代にとっては、TwitterやInstagramなどのSNSが、日常の一部として浸透しています。最近ではSNSでアカウントを運用する企業も増えており、マーケティング施策の重要な1つとなっています。

従来の販売モデルとの違いとは

D2Cと、従来の販売モデルとの違いは、「消費者と直接やりとりをするかどうか」です。先ほども少し触れたように、従来の販売モデルでは、販売業者などを通して商品を販売していました。しかしD2Cでは、流通業者や販売業者等を通さず、商品の企画から販売までのすべてを自社で完結させています。

企画・製造・流通・販売など、すべての工程を自社でするため、消費者との直接的な取引が可能です。企業によってはアフターサービスに力を入れるところも多く、顧客満足度の向上につながる大きな要因となっています。

混同されやすい言葉「B2C」「EC」「SPA」との違いを解説

D2Cと混同されやすい言葉として、「B2C」や「EC」、「SPA」との違いを解説します。

B2Cとの違い

B2C（BtoC）との違いは、「用語としての使い方」です。B2CはBusiness to Consumerの略であり、一般的な消費者を対象として商品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。ただしBtoCが、Business to  Customerの略として使われる場合もあります。例えば、飲食店予約サイトであれば、メディア運営企業（Business）⇔ 飲食店経営企業（Business）→ メディア利用者（Customer）というモデルになっており、その場合、BtoCが「企業と企業のやりとり」の意味で使われていることもあるので注意が必要となります。

どちらにせよ、B2Cは、「誰と誰のビジネスであるのか」を明確にするための言葉です。一方のD2Cは、「どのように製品を企画し、販売までつなげていくか」を表現しています。

ECとの違い

ECとの違いは、「販路を表すかどうか」です。

D2Cによく似た言葉として、ECがあります。Electronic Commerceの略であり、インターネットなどを通じて、商品のやりとりをする仕組みです。オンライン上でやりとりをする場所を「ECプラットフォーム」と呼び、より狭義に表現するのであれば「ECサイト」といったワードが使われます。

ECは商品をやりとりするための「販路（チャネル）」を指すワードです。そのため「どのように商品の企画・製造・販売をするか」を考えるD2Cとは、意味の方向性が異なります。

SPAとの違い

SPAとの違いは、「ECを軸にするか、店舗を軸にするか」です。SPAは「Speciality store retailer of Private label Apparel」の略であり、企画から販売まで一貫して自社で完結させる方法を指します。つまり、基本的にはD2Cとほとんど同じような意味です。

D2CとSPAの違いは、「最終的にどう販売するのか」といった要素です。D2Cは、あくまでECを主体にした方法であり、オフラインなどの購買体験に重点を置いているわけではありません。一方のSPAは、ECよりも実店舗での販売を重視しており、店舗開設に関するコストを想定しています。

D2Cを会社に取り入れるメリットとは

ここでは、D2Cを会社に取り入れるメリットについて、3つのトピックに分けて解説します。

商品を比較的自由に販売できる

商品を比較的自由に販売できるのが、D2Cの代表的なメリットです。D2Cは、商品・サービスの企画から販売までを自社で行うため、自由度の高い販売戦略を構築できます。

例えばD2Cでは、自社のECサイトで商品を販売することが多いため、独自のマーケティングを実施できます。それこそ顧客ひとりひとりに合わせた売り方もできるため、通販プラットフォームなどに出店する場合と比べて、自由度の高い販売ができるでしょう。

高い収益性が見込める

高い収益性が見込めるのもD2Cのメリットでしょう。D2Cを理解するうえで重要なポイントは、小売店や代理店などを通さないため、様々なコストが軽減できる点です。もちろん自社のECサイトで販売すれば、通販プラットフォームのような手数料もかかりません。

商品の製造から販売までを自社で完結できれば、高い収益性が見込めます。もちろんそのためにはある程度の規模が必要になるものの、幅広いコストをカットできるメリットは企業にとって大きいでしょう。

顧客情報を収集できる

顧客情報を収集できるのも、D2Cを利用するうえで見逃せないメリットです。自社のECサイトを活用するため、他の方法と異なり多くの顧客データを収集できます。アクセスするといった基本情報だけでなく、滞在時間や離脱ページのような、詳細情報まで入手可能です。

収集したデータを効果的に活用できれば、より質の高いマーケティングが可能になります。「施策→効果測定→仮説検証」のサイクルを回すことによって、売上アップにも貢献するでしょう。「いかにデータベースを上手く活用するか」が重視されている現代において、顧客情報を収集しやすいのは大きなメリットと言えます。

D2Cを進める際のポイントとは

D2Cを進める際の重要なポイントについて、2つに分けて解説します。

ターゲットに合う販促を設定する

まず重要なのは、想定したターゲットに応じて最適な販促を設定することです。D2Cは、時間をかけてブランディングをしていく方法なので、ターゲット・販促の設定がとても重要になります。

従来の大量消費を前提としたマスプロモーションとは大きく異なり、「複数の施策を試しながらより効果の高い方法に投資する」のがD2Cの基本です。プロモーションが失敗するといったリスクを軽減しつつ、どの販促が適切なのかを見極めましょう。

販促について詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

販促とは？意味から目的、販促方法まで紹介！

今回の記事では、販促の意味や混同されがちな単語、効果的な販促方法を解説します。

クレームに対応できるチームを構築する

クレームに対応できるチームを構築するのも重要なポイントです。

D2Cでよくあるのがクレームです。ECサイトでモノを販売する都合上、どれだけ誠実な対応を心がけたとしても、クレームを避けられない場合があります。その際に、いかに迅速かつ丁寧にクレームに対処できるかが重要になるでしょう。

トラブルを未然に防ぐのと同時に、「トラブルにどう対応するか」も考えておくと良いでしょう。具体的には、「想定されるトラブルとその対応」をまとめておくと便利です。

自分たちの会社にあうD2Cの展開方法を検討してみよう

D2Cは、自由な販売方法を模索でき、収益性も高められる方法です。メリットやデメリットをよく整理したうえで、導入するかどうかを検討しましょう。

D2Cは、これまでのマスプロモーションとはまったく異なるモデルです。会社でD2Cを適切に運用するためには、幅広い知識を身に付けておく必要があります。まずは基礎知識や類似単語の違いなど、簡単な部分から学ぶと良いでしょう。