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知らなきゃ損!ECマーケティングで成功する方法!

ECに携わっている人なら、ECマーケティングという言葉を耳にする機会も多いことでしょう。まだ、一般的に認知されているものではありませんが、一般的なマーケティングと何か異なるところはあるのでしょうか。そこで、この記事ではECマーケティングについての定義から方法に至るまでを詳しく解説していきます。自社の経営、あるいは独自の戦略を考える際に役立ててみてください。

まずは基本から!マーケティングってなんのこと?

マーケティングとは「企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争と通じて行う市場創造のための総合的活動」のことです。この定義は、1990年に日本マーケティング協会によって考えられたマーケティングの定義です。つまり、簡単に言えば、マーケティングとは商品やサービスが売れる仕組みをつくることを指しています。商品やサービスがどのような場所に売れるか、またどのような商品やサービスであれば顧客に人気が出るかを調査し、施策を練っていくのです。適切な価格や数量、市場に出すタイミングを考えるのもマーケティングでは重要だと言えます。

これらのマーケティングで重要視される理論を4C分析や4P分析と呼び、オンラインオフラインを問わずすべてのマーケットで注目されています。まず、4Cとは顧客が費やすお金や顧客価値、顧客利便性、顧客とのコミュニケーションなど4つの顧客視点の要素のことです。一方で、4Pとは製品や販促、流通、価値など4つの企業視点の要素を表しています。マーケティングは、この4Cと4Pを組み合わせて分析することで、顧客に商品やサービスを買ってもらう仕組みづくりを行っています。

ECマーケティングとは?

上記ではマーケティングについて説明しましたが、ECマーケティングとは、ECサイトを使って売り上げアップを図ることを指しています。俗に言うオンラインショッピングサイトを使った商法であり、スマホやPCなどのデバイスからWeb上で商品やサービスの売買を行う仕組みを作ります。Webにフィーチャーした仕組みを作れば良いというものでもなく、オフラインのマーケティングの考え方と根本的な違いはありません。4P分析や4C分析などを用いて売れる仕組みを作り、さらにWebをどのように生かせるかを考えて施策を行っていきます。

つまり、ECマーケティングもマーケティングの一部であり、セールスプロモーションとしてECマーケティングも取り入れようというわけです。セールスプロモーションは、上述した4Pの1つの販促を指しており、顧客が商品やサービスを購入する動機づけのための活動になります。ECマーケティングが重要だとはいえ、Webの施策を取り入れようとするあまり、ほかの施策が疎かになると、商品やサービスの購入まで至らない可能性が出てくるでしょう。そのため、全体のマーケティング活動に注力し、集客のみで終わらないような仕組み作りをすることが大切です。

ECマーケティングの要はプロモーションと接客!

ECマーケティングではプロモーションが重要となり、商品やサービスを必要としている人たちへの訴求を第一としなければいけません。どのような層に支持されていて、どのような目的を持って購入されるのかがわからなくては、適切な集客ができないからです。ただし、市場調査を行い、狙い通りの客層にアプローチできたとしても、購入につながるかは接客次第だと言えます。実は、ECマーケティングのもうひとつの要とも言えるのが、接客サービスです。Web上での接客サービスに注意を払うことで、顧客体験を向上させることができます。

そもそも、顧客体験とは商品やサービスを購入する前から、購入後に継続利用するまでの一連の流れのことを指しています。実店舗での販売よりもECサイトを利用した販売のほうが顧客との接点が多いため、顧客体験が売り上げに影響を与えやすいのです。そのため、顧客体験を向上できれば、売り上げを伸ばすことも夢ではありません。ECサイトの売り上げは客数×購入率×客単価で出すことができ、どれも増やせれば言うことはありませんが、いきなり客単価のアップは難しいと言えます。そのため、まずは集客数を増やすことから始めていきましょう。

STEP1.プロモーションをしよう!

上記でECマーケティングにはプロモーションが大切であると説明しましたが、実際にどのように活動していけば良いのでしょうか。そこで、ここからはECマーケティングの代表的なプロモーションである2つの方法を紹介していきます。集客のためにどうすれば良いかを考えながら読んでください。ECマーケティングの在り方は常に進化しており、時代に合ったプロモーション戦略が必要です。そのため、活動を行う際は、自分でも調べて最新の方法を実践しましょう。

インターネット広告を打とう

インターネットが各家庭に普及したことで、オンラインショッピングは日常生活の一部として浸透しています。そのため、類似した商品やサービスは既にたくさん世に出ています。いくら商品やサービスの質が良くても、世間に気付いてもらえなければ購入してもらえない時代なのです。そこで、集客力をアップして購入へと促すためにも、インターネット広告を打つべきでしょう。プロモーションでインターネット広告を打つメリットは、その商品やサービスについて既に関心を持っている人を誘導できるというところにあります。インターネットで検索する場合、ユーザーは気になるワードを検索し、検索結果として表示されたなかから気になるものを閲覧します。つまり、仮に敏感肌用の化粧水と検索した人なら、敏感肌用の化粧水を試したいと考えている可能性が高いと言えるのです。

インターネット広告ならば、ある程度ターゲット層を囲い込みできるので効率的にアプローチができるでしょう。数あるインターネット広告のなかでも、手っ取り早く集客したい際は、リスティング広告を打つのが最も獲得効率が良いと言えます。スマホからのコンバージョン率、サイトの閲覧から購入に至るまでの成果が低いものの、売り上げに大きな影響力を与えることは間違いありません。リスティング広告とは、配信を行いたいキーワードを設定することで、Web上で検索結果を表示させるときに優先的に表示してもらえる広告です。SEOとは違って閲覧数は関係なく、入札価格次第で広告欄に上位表示させられます。

やり方がわからなければ、入札価格からキーワード設定まですべてを一任できる代行会社へ依頼するというのもひとつの手です。リスティング広告だけでも構いませんが、売り上げを伸ばすなら並行してSEO対策にも力を入れるべきしょう。SEO対策は広告ではありませんが、GoogleやYahoo!のような検索エンジンで自社サイトを上位表示させられるようになります。ただ、SEO対策といっても検索エンジンの質は年々上がっており、本当に良いコンテンツを作らないと上位表示は望めません。しかし、コンテンツの質を上げれば、広告料をかけずに集客できるだけでなく、顧客体験を向上させる効果も見込めます。SEO対策に取り組むなら、ロジック分析に重きをおくのではなく、ユーザーの課題解決を重視しましょう。

アクセスデータ分析をしよう

ECマーケティングのプロモーションでは、アクセスデータ分析が欠かせません。市場の顧客がいつどのようなときにサイトを訪問し、どのようなキーワードを検索して購入にいたったのかを分類する必要があるのです。当然ながら商品やサービスには流行り廃りがあり、適切なプロモーションが行えなければ成果は得られないでしょう。IT化が進む現代だからこそ、膨大なデータ量を誇るYahoo!やGoogleなどのビッグデータを積極的に活用するべきです。ビッグデータを活用すれば、みんなが検索しているキーワードは何か、季節や時間によって変動はあるのか、または流入ルートはどこかを把握できます。

自社でデータベースを持ってデータを解析し、自社サイト内で検索が多い商品やサービス、個人の閲覧履歴を表示させて既存客に購買を促すのも有効です。このように、膨大なデータ量のなかから必要な情報だけ取り出すことをデータマイニングと呼びます。売り上げを伸ばすために、データマイニングを基に仮説を立て、顧客のレビューやアンケート結果から検証を行い、改善案を模索していくのです。データ分析だけではなく、顧客の声を反映しながら試行錯誤をしていくことが、理想的なプロモーションだと言えます。

STEP2.購入につながるWeb接客をしよう!

上記でも説明したように、実店舗と比べてWeb上での販売は、顧客との接点がかなり多いと言えます。実店舗は顧客との接点が意外にも少なく、商品の購入後は不具合でもない限り関わる機会があまりありません。一方で、Web上で販売する場合はサイトの検索や閲覧、商品の購入、使用後のレビューやアフターサポートなどを含めると、何度も顧客と関わる機会があります。そのため、ECマーケティングにおいて、Web上での接客力を高めることは非常に大切なポイントだと言えるでしょう。

大手ECサイトの購入率は0.8~1.8%ほどといわれており、200人のアクセス者のうち1~3人ほどが成果に繋がっています。もちろん、商材によって多少前後しますが、総合ECサイトなら上記くらいの購入率です。ここからは、商品やサービスを購入してもらうための具体的な施策を紹介していくので、まずは大手ECサイトの購入率を目指してみてください。

商品を魅力的に訴求しよう

自社で取り扱っている商品やサービスをただ紹介しても、購入につながる可能性は低いでしょう。それだけ、ECマーケティングにおいて、商品を顧客に訴求するのは難関であると言えます。なぜなら、オンラインショッピングは実店舗と違い、顧客が容易に複数の店舗を比較できるからです。顧客は、既にその商品やサービスに興味を持った状態でサイトを訪れているので、ほかと比べて価格はどうなのか、高価やメリットはあるのかを吟味します。

検索するのに時間がかからないぶん、より慎重に他社と比較するでしょう。そのため、顧客に購入してもらうには、競合と違うところをアピールしなければなりません。送料無料や独自のサービスなど自社ならではの強みを訴求し、魅力的に見えるようにする必要があります。また、商品を紹介するときは、効果やメリットは具体的に伝え、かつ薬事法に違反しないようにしてください。化粧品や医薬品などのなかには、効果や効能が証明されていないものもあるので、それらの効果や効能を自身の考えや思い込みで載せることはできません。違反がないかを確認し、記載できる範囲でターゲットの客層に響く伝え方を考えましょう。

顧客が使いやすいサイトを作ろう

一度サイトを作ったら終わりではなく、サイトは顧客が使いやすい状態を保ちましょう。サイトの操作性が悪いと、検索から購入までの一連の動作がスムーズに行えないので、購入率が低下する原因につながります。また、操作性に問題がなくても、数年経つと競合と比べてデザインが古くなってしまうこともあるため、サイトをリニューアルすることは大切だと言えます。企業が定期的にサイトを一新するのは、操作性やデザイン性を向上させることで、購買促進をする目的があるためです。

使い易くて購買を促すようなデザインのサイトであれば、購買に至るまでのストレスを極力少なくでき、顧客が購入途中で離脱するのを防ぐことができます。たとえば、サイトの改善策としては、検索機能を強化したり、サイトの表示速度を早くしたりすることが挙げられます。さらに言えば、入力情報を最小限に抑えて見やすくすることも大切で、スマホ専用サイトは文字数およびページ数どちらも少なくまとめるのが効果的です。

決済の方法を増やそう

顧客が購入してくれるか、継続利用してくれるかは決済方法によって大きく左右されます。コンビニ払いやクレジット決済を導入している企業は多いですが、スマホ決済に対応しているお店は少ないかもしれません。しかし、クレジットカードを所有していない人たちも取り込みたいなら、スマホ決済の導入は検討したいところです。最低でもクレジット決済やコンビニ払い、代引き決済は導入しておきましょう。

決済方法を増やせば、そのぶんだけ決済手数料などの負担も大きくなりますが、種類は多いに越したことはありません。カートに入れたものの商品購入には至らなかったケースをカゴ落ちと呼ぶのですが、決済方法が少ないとこのような事態に陥ることが考えられます。カゴ落ち対策を行うという意味でも、決済拡充に積極的に取り組んでいきましょう。

ECでは世界中が商圏になる!

ECサイトを利用すれば、世界中どこにでも商品を販売できます。インターネット環境を整え、上記のような取り組みを行うことで、いかようにも販路を拡大できる可能性を秘めているのです。とはいえ、世界規模で商売を行うなら、海外に販売するための物流や配送、通貨レートなどを考慮する必要があります。また、国ごとの文化の違いにも注意しなくてはいけません。国内のマーケットに参入するよりも、知識や労力要りますが世界に進出することも夢ではありません。

ECマーケティングで自社サイトを発展させよう!

ECマーケティングは、ECサイトを用いて売れる仕組みを作ることです。ただし、やみくもに取り組むのではなく、プロモーションやWeb上の接客を重点的に強化していくことが大切です。自社ECのシステムや商材によってもやり方は大きく変わるので、何度も試行錯誤をして自社に合うやり方を見つけましょう。ぜひ、この記事の内容を基に、オリジナルのやり方を確立してみてください。

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