販促とは？意味から目的、販促方法まで紹介！

正しい知識を身に付けないまま販促を行うと、思ったような成果が得られません。「そもそも販促ってどんな意味なの？」「効果的に販促を行うためにはどうすれば良いの？」と悩んでいる方もいるでしょう。

そもそも販促とは？

販促とは、販売促進の略語であり、ユーザーに購買意欲を促すためのマーケティング活動です。例えば街を歩いていると、キャンペーンで業者がサンプル商品を配っていることがあります。これは販促の典型的な例で、ユーザーに「これを購入したい」と思わせるための戦略です。

最近の社会情勢では少しやりにくい活動ですが、スーパーでは、実演販売や試食販売を実施しているところもあります。これもサンプル商品の配布と同じように、ユーザーに商品の価値を体験してもらい、「これを購入したい」と思ってもらうための活動です。

また他業種とコラボレーション企画をするのも、販促の一環といえます。他業種とコラボすることで、普段ターゲットにしているユーザーとはまた別の層にアプローチでき、新規顧客の獲得につながります。

各種クーポンの発行も販促に分類されるでしょう。クーポンの発行で、ユーザーに「今、これを購入するとお得」と考えてもらい、購買を促す手法です。このように販促と言っても様々な活動があり、状況に応じて適切な手法を選ぶのが重要になります。

販促と混同されがちなアクションとは

販促と同じような意味で使われる2つのアクションが、「宣伝」と「営業」です。ここではそれぞれの概要や、販促との違いについて解説します。

宣伝

宣伝は、商品・サービスにどのような魅力があるのかを伝えるための活動です。つまり宣伝の目的は「周知」であり、「購買の動機付け」ではありません。

一方で販促は、ユーザーに対して商品・サービスの購入を促す活動となります。宣伝のように商品・サービスの周知を目的とするのではなく、実際にユーザーが手に取るよう促すのが販促の役割です。

営業

販促や宣伝に近い意味で使われる言葉として、営業があります。「営業マン」といったワードに代表されるように、商品・サービスを販売して売上を立てる活動です。

営業は、最後の購入決定を後押しする、フィニッシュの役割を果たします。ここまでの話をまとめてみると、宣伝から営業までの流れがあり、販促がその中間地点になるという位置関係です。以上のことからわかるように、宣伝や営業、販促はそれぞれ別の意味を持っているので注意しましょう。

何のために販促をするのか

「結局販促は何のために行うの？」と疑問に思っている方も多いかもしれません。ここでは販促の目的に焦点を当てて、なぜ販促を行うのかを解説します。

商品・サービスの売上を増加させるため

なぜ販促をするかというと、商品・サービスの売上を増加させるためです。営利目的の企業は、多くの利益を上げることを前提に活動しています。たくさんの利益を得るために一番手っ取り早いのが、多くの商品・サービスを売り上げることです。

販促を通して幅広いユーザーに商品を買ってもらい、多くの売上が計上できれば、利益も増大します。企業はまず利益を出さなければならない、といった基本に立ち返り、なぜ販促が必要なのかを理解しておきましょう。

商品・サービスの認知度を向上させるため

販促は売上の増加だけでなく、商品・サービスの認知度を向上させる目的もあります。ここは宣伝とも少し似た話になりますが、どれだけ質の高い商品・サービスを販売していたとしても、それが認知されていなければ利益を上げられません。

そのため販促は、新商品のPRだけでなく、既存の商品・サービスの周知にも利用できます。別の業種とのコラボレーションを行えば、全体的な認知度の向上とともに、新しい客層へのアプローチも可能になるでしょう。

リピーターを育成するため

リピーターを育成するのも販促活動の目的です。販促によって商品・サービスの認知度を向上させ、売上を増加させても、それが持続しなければ元も子もありません。

販促はしばしば新規顧客だけでなく、すでに商品・サービスを購入した経験がある人も対象になります。リピーターの増加によって安定した収益が期待できるため、新規顧客の獲得と同様、とても重要な要素です。

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販促により新規顧客を獲得するには？

販促によって新規顧客を獲得するためには、どのような点に気をつければ良いのでしょうか。ここでは新規顧客を獲得するための販促について解説します。

潜在顧客を考える

まずは潜在顧客を考えましょう。新規顧客を獲得するための具体的な販促は、潜在顧客を集めて無料トライアルを提供することが定番です。

昨今ではスマートフォンが普及し、特に若い世代はSNSを通してコミュニケーションをしています。FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSを積極的に利用し、新しい顧客を探してみましょう。

SNSは、その構造上、フォロワーを増やさなければなりません。しかし一旦フォロワーが増えてしまえば、情報発信の効果が高まり、広告費をかけずに宣伝できるようになります。Twitterのような拡散力の高いSNSでは、新規顧客獲得につながることも多いでしょう。

SNSは主にオンラインでの販促となりますが、オフラインで潜在顧客を集めたい場合は、店頭POPの設置などが有効です。

潜在顧客へアプローチする

潜在顧客が集められたら、無料トライアルのような、ユーザーが気軽に商品・サービスに触れられる機会を提供します。典型的な例としては、サンプル商品の配布や、サービスの無料トライアル期間などです。

また潜在顧客が関心を持っているテーマと紐づけて、イベントを開催するのも良いでしょう。商品・サービスに絡めたイベントになれば、興味を持ってもらえる確率も上がります。

デモンストレーションも、新規顧客を獲得するための有効な方法です。商品の使い方を見せるなど、デモンストレーションには幅広い方法があるため、自社に合った方法を模索してみると良いでしょう。

販促によって既存顧客を維持するには？

販促では、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持も重要です。ここでは既存顧客を維持するための販促について解説します。

リピーターとなるよう顧客を育成する

既存顧客を維持するために重要なのは、リピーターを育成することです。そのため、顧客にリピーターになってもらう工夫を考える必要があります。代表的なのは、継続して購入するメリットを周知する手法です。

例えば、「商品を継続的に購入すれば、●●の商品が無料」といったシステムは、多くの企業で用いられています。また、購入の経験があるユーザーに対してクーポンを発行するなど、優待券・特別割引券などの方向性でアプローチをするのも良いでしょう。

リピーターの育成は、新規顧客と同じくらい重要な要素です。継続的に利益を上げるためにも、どのような工夫をすればリピーターになってもらえるかを常に考えましょう。

リピート率を上げるコツと注意点｜リピーター率との違い・計算方法を解説

本記事では、リピート率を上げるコツやリピーター率との違い、計算方法について解説しています。リピート率をアップさせる際の注意点や下がる原因についても紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

顧客と長期的な関係を築く

リピーターと長期的な関係を築くための活動も欠かせません。定期的にサービスを利用しているユーザーに対してダイレクトメールを発送すると、特別感が出て、より一層関係を深められます。特に新規顧客の場合と異なり、ダイレクトメールの開封率も高いため、よりサービスの利用につなげやすくなるでしょう。

効果的な販促方法とは

今回の記事でも触れているように、販促活動には様々な種類があります。自社に合っていない販促活動を選ぶと、思うように新規顧客の獲得・既存顧客の維持ができず、売上につながらないリスクもあるでしょう。

効率的な販促方法を行うためには、まず自社の目的を徹底的に分析し、それに合った手法を選択するのが重要です。必要な場合は、業務効率化に役立つツールを導入するのが良いでしょう。

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