【ECサイト運営者必見】同梱物の重要性と役割とは

ECサイトでは顧客と直接顔を合わせる機会がないため、購入された商品を発送するタイミングは数少ない顧客との接点の1つです。この貴重なチャンスを活用したマーケティング手法として「同梱物」が挙げられます。

ECサイト運営者の中には、すでに同梱物を導入している人、今後導入する予定の人もいるでしょう。しかし、同梱物は単に入れれば効果が得られるわけではありません。
効果を高めるためには、重要性と役割を十分に理解しておくことが大切です。

この記事では、同梱物の主な種類と取り入れるメリット、同梱物を入れる際の注意点をわかりやすく解説します。ぜひ参考にしてください。

ECサイトにおける同梱物とは

ECサイトにおける同梱物とは、商品と一緒にダンボールに入れるさまざまな物品のことです。御礼状やアンケート、商品カタログなど多種多様なものが想定されますが、それらを総称して「同梱物」と呼んでいます。

ECサイトで商品を購入した顧客は、商品が到着後ダンボールを開封するはずです。このとき同梱物も顧客の目に触れることになるため、内容を確認してもらえる可能性が高いでしょう。同梱物は、顧客との数少ない接点を活かすためのツールといえます。

同梱物を入れるメリット

ECサイトでしばしば同梱物が活用されているのは、同梱物を入れることでさまざまなメリットを得られるからです。主なメリットとして、次の6点が挙げられます。

顧客に直接アプローチできる

同梱物は購入された商品とともに届くため、顧客の目に触れやすいというメリットがあります。自社との関わりが薄い見込み客を対象に送るDMなどと比べて、商品を実際に購入した顧客に見てもらえる点が大きな強みです。

商品を購入した顧客であれば、同じ事業者が販売している他の商品にも興味を持つ可能性が高いでしょう。顧客の目に触れやすいタイミングで直接アプローチできることは、同梱物を入れるメリットの1つです。

開封率100％にできる

ECサイトで購入した商品は、基本的に必ず開封して内容物を確認すると考えられます。その際に同梱物も目にすることになるため、開封率100％を実現できることが大きなメリットです。

DMなどの広告媒体は、そもそも開封してもらうまでのハードルが高いのが難点です。未開封のまま廃棄されてしまうケースも少なくないことから、必ずしも広告効果が上がるとは限りません。その点、同梱物であれば開封率を高めるための対策がほぼ必要ないのです。

郵送コストを節約できる

同梱物は商品と共に発送するため、郵送費を別途負担する必要がありません。個別にDMなどを送ることなく、商品の配送料のみでさまざまな情報を届けることができます。

顧客数が多くなるにつれて、DMの郵送料もかさんでいくはずです。同梱物を通じて効果的なアプローチができれば、郵送コストの節約にもつながるでしょう。

ポジティブな気分で開封できる

商品到着直後は期待感が高まっていることから、同梱物を好意的に受け取ってもらえる確率も高くなります。購入した商品が気に入れば、なおさらポジティブな気持ちで同梱物を開封してもらえるでしょう。

広告などEC事業者からのアプローチに嫌悪感を抱く人は少なからず存在します。過去に商品を購入したことがあるECサイトであっても、そのリスクを完全に避けることは難しいはずです。顧客の抵抗感を緩和できることは、同梱物ならではのメリットといえます。

ブランディングになる

同梱物はブランディングにつながるツールともいえます。購入した商品以外の商品ラインナップなど、自社が扱っている商品をアピールするチャンスとなるからです。

ECサイトで偶然見かけた商品を購入した顧客は、販売元がどのようなEC事業者なのか意識していない可能性があります。他にもさまざまな商品を扱っていることを知り、ECサイトの存在を認知するケースもあるでしょう。同梱物をきっかけにECサイト名や事業者名を覚えてもらえるなど、ブランディングに寄与する可能性もあるのです。

リピート顧客獲得につながる

次回購入時に利用できるクーポンや新商品情報を提供することによって、リピート購入につながる可能性があります。購入した商品に関する情報に限らず、EC事業者のこだわりや価値観、商品ラインナップといったさまざまな情報を知るきっかけになるからです。

同梱物は顧客の購買行動を「点」に留めず、次回以降の購買につながる「線」へと変えるツールといえるでしょう。リピート顧客の獲得につながる可能性があることは、同梱物を入れるメリットといえます。

同梱物の種類

同梱物に何を選ぶかは、EC事業者が自由に決められます。あまり重量のあるものや大きすぎるものは入れられないものの、サイズや重さの制約を受けない範囲であれば何を入れても構いません。ここでは、同梱物として代表的なものを紹介します。

御礼状

オーソドックスな同梱物として、商品を購入してくれたことに対する感謝の気持ちを伝える御礼状が挙げられます。商品の売り込みなどではなく、純粋な感謝の気持ちをしたためることによって、自社の好感度アップにつながるでしょう。メッセージカードのようなシンプルな形状であれば、低コストで実現できるためおすすめの方法です。

商品カタログ

自社で扱っている商品のカタログを同梱するのも有効な方法の1つです。購入した商品の関連商品や、同カテゴリーの商品をアピールする機会となるため、アップセルやクロスセルにつながる可能性もあります。また、SNSアカウントのQRコードなどを記載しておくことで、顧客とコミュニケーションを図るきっかけになる場合もあるでしょう。

アンケート

返信用のハガキや購入サイトの口コミを投稿できるページにつながるURL・QRコードなどを同梱する方法もおすすめです。好意的な口コミを収集しやすくなるだけでなく、顧客のリアルな声を知るきっかけにもなるでしょう。レビューを投稿するとクーポンがもらえる、といった特典を付けるといっそう効果的です。

商品の活用方法が書かれたもの

購入した商品の活用方法を記載したマニュアルやリーフレットを同梱するのもよいでしょう。商品を効果的に活用してもらうことで好意的なレビューを集められるほか、顧客視点に立ったECサイトの運営体制を実感してもらうきっかけにもなります。きれいな写真が掲載されていると、いっそう好感度が高まるはずです。

感想を集めた声

他の顧客から挙がった感想を集めた印刷物を添えるのも1つの方法です。多くの顧客は買い物をした直後、購入に踏み切った自身の決断が間違っていなかったと思いたい心理に駆られます。他の顧客による好意的な感想を目にすることで、自身の買い物が正しい決断だったと確認できるでしょう。自信を持って商品を利用してもらえるよう背中を押すことで、リピート購入や好意的なレビューにもつながりやすくなります。

同梱物を入れるときの注意点

前述の通り、同梱物は基本的にどのようなものでも構いません。ただし、効果的な同梱物を選ぶにはいくつかの注意点があります。次の注意点を押さえて同梱物を選定することが大切です。

同梱物が多すぎると逆効果

同梱物は多ければよいというものではありません。顧客にとって興味のない同梱物が多数入っていると、かえって迷惑に感じるケースもあるからです。たとえ顧客にとって興味を惹かれるものが含まれていたとしても、数が多すぎるとまとめて捨てられてしまうこともあり得ます。

購入された商品と関連性の高い情報など、顧客が興味を抱きそうなものを選んで入れることが大切です。数を打つのではなく、同梱物を厳選する必要があるでしょう。

コストのことも考慮する

同梱物は商品と一緒に発送するため、追加の送料はかかりません。ただし、同梱物によっては制作費がかかることから、トータルで見た場合にコストがかかっていることを考慮する必要があります。

とくに商品カタログなど、見栄えの良さが求められる同梱物を検討する際には注意してください。費用対効果を考え、コストに見合った訴求効果が狙える同梱物を選ぶことが大切です。

同梱作業が複雑にならないようにする

顧客のニーズに合わせて同梱物を選ぶことは大切なポイントですが、同梱作業のフローも考慮しておく必要があります。商品によって同梱物を変えるといった作業フローにすると、作業そのものが複雑になりがちです。

商品カテゴリごとにパターン化するなど、あまり煩雑な作業が発生しないようフローを簡易化しておくことも重要なポイントといえます。将来的に商品ラインナップが増えていくことも見越して、同梱作業のフローを決めましょう。

購入した商品に合った同梱物を入れる

同梱物を決める際に重要な観点として、ターゲティングが挙げられます。同梱物の効果を高めるには、顧客にとって興味のある情報を提供するほうが得策です。

購入した商品と関連性の高い同梱物を入れることや、購入後に顧客が必要とする可能性の高い情報を提供することを心がけましょう。顧客のニーズや購入後の行動を十分に考慮した上で同梱物を決定することが大切です。

低コストで効果が期待できる同梱物！でもやりすぎには要注意

同梱物はEC事業者が顧客と接点を持つことができる貴重な機会です。低コストで高い効果が期待できる点が同梱物のメリットのため、同梱物の入れすぎやコストのかけすぎによって本末転倒にならないよう注意しましょう。

顧客視点に立ったECサイトの運営には、多彩な決済方法を導入することも重要なポイントの1つです。顧客の都合に合わせて決済しやすい仕組みを整えるなら、後払い決済のatone（アトネ）の導入をおすすめします。

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